と、コンサルタント起業を検討している方も少なくありませんが同時に不安を抱いている方も少なくないはずです。今回は、コンサルタント起業を成功させる10の法則について解説します。
目次
- 1 法則その１．「コンサルタント」であることを自信をもって言う
- 2 法則その２．無料コンサルティングでデータを集めながら、実績を作る
- 3 法則その３．数うちゃ当たる。起業直後は精度よりも、数
- 4 法則その４．競合他社のネタ帳を作る
- 5 法則その５．1社でいいから大手の実績を作る
- 6 法則その６．無料セミナーで集客する
- 7 法則その７．インターネットを活用して集客、宣伝、コンサルティング、フォローアップ
- 8 法則その８．結局、印象も重要な営業ツール
- 9 法則その９．起業前に競合他社のコンサルティングサービスを受けてみる
- 10 法則その１０．成功しているコンサルタントがいるジャンルでスタートすべき
- 11 法則その１１．初期投資、ランニングコストを抑える
- 12 まとめ
法則その１．「コンサルタント」であることを自信をもって言う
とコンサルタント起業を検討している方の中でも、「コンサルタントと名乗ること」を躊躇してしまう方も少なくありません。
しかし、「コンサルタント」という言葉を聞くと
と思う方もそれなりにいますが
多くの方は
「問題を解決してくれそう。」
「すごそう。」
という印象を受けるはずです。
心理学的に言えば「ハロー効果」と呼ばれるものです。
ハロー効果とは
「コンサルタント」という名称に過ごそうなイメージが付着しているため、取り敢えず「コンサルタント」と自信満々ン位言い切ってしまう方が良いのです。
イメージしやすいのは「経営コンサルタント」ですが、顧客の問題を解決するアドバイスを仕事にすれば、すべて「〇〇コンサルタント」です。
ただの会計士でも、名刺に「会計士」だけでなく、「財務コンサルタント」と入っていた方が印象は良くなるはずです。
- 経営コンサルタント
- 戦略コンサルタント
- 労務コンサルタント
- 財務コンサルタント
- 人材コンサルタント
- ＩＴコンサルタント
・・・
などなど、いくらでもイメージは上げてくれるのです。
ポイントは、自信満々に言うことです。
と自己紹介することです。
では、「ハロー効果」で引き上げた信頼性を大きく損なってしまうのです。
法則その２．無料コンサルティングでデータを集めながら、実績を作る
コンサルタントというのは「自分を売る」職業です。
のが大きな事実なのです。
どんなに優秀な経営コンサルタントでも
100社受け持って、100社とも利益を上げることができるわけではありません。
しかし、100社のうち、半分の50社が利益を伸ばすことができただけでも、その50社の社長さんはあなたのことを周囲に紹介してくれるはずです。
成功率が50％にもかかわらずです。
勝率、成功率を上げることは必要ですが
そのためにも
- 成功したデータ
- 失敗したデータ
が必要なのです。
コンサルティングの成功率を上げるためには、データ必要。
という事実があるのですから、
というのが、コンサルタント起業の重要なポイントなのです。
どんなコンサルタントでも、経験値が少なければ、成功経験は得られないのですから、成功率はなかなか上がりません。
と、可能な限りデータを集めるべきです。
100社に無料コンサルティングをして、上手くいったのが半分の50社だったとしても、その50社のうち何社かは『伸びた利益・価値」が「コンサルティングフィー」よりも大きい』と判断すれば、お金を支払ってくれるはずです。
それを繰り返すことで
- データが増える
- 顧客が増える
- 紹介が増える
- 成功率が上がる
というコンサルタント会社の好循環が生まれるのです。
法則その３．数うちゃ当たる。起業直後は精度よりも、数
コンサルタント起業を考えている方の多くは
と思っているはずです。
この理念自体は素晴らしいものであり、無くしてはいけない感情です。
しかしながら、前述した通りで
100社のうち50社しかコンサルティング成功しなかった場合でも
50社の上手くいかなかった会社の経営者からは
と思われたとしても
50社の上手くいった会社の経営者からは
と思われれば、成功なのです。
顧客目線で言えば
- 成功率100％のコンサルタントの方が優秀
だと思われる方も多いのですが
コンサルタント起業の目線で見ると
- 1年で3社にコンサルティングをして、3社が成功したコンサルタント
- 1年で100社にコンサルティングをして、50社が成功したコンサルタント
を比較するときには、後者のコンサルタントを目指すべきです。
この2人のコンサルタントは、2年目は
- 3社分のデータしかないコンサルタント
- 100社分のデータを持っているコンサルタント
になってしまうのです。
データが多い方が、成功率が上がっていくのは自明の理です。
法則その４．競合他社のネタ帳を作る
コンサルタント起業をするのであれば、ある程度ターゲットの業種、職種、悩みなどが同じになってくるはずです。
- 都内のイタリアンに特化した飲食店の集客コンサルタント
だとすれば
- お客さんは、イタリア料理店のオーナーということになります。
イタリア料理店のオーナーにコンサルティングする上で、営業する上で重要になるのは
「新橋にあるイタリア料理店B店は、こういう方法を取ったところ、集客数ば1.5倍になりました。」
「ライバル店に行ってみたんですがイタリア料理店C店は、こういうメニュー構成で、こういう客層が多いようです。」
・・・
というネタ帳です。
- 成功した施策と結果
- 失敗した施策と結果
- ライバル店の取り組み、状況
のネタ帳が増えれば増えるほど、コンサルタントとしての信頼性は高まりますし、同時に、コンサルティングの引き出しも増えてきます。
このネタ帳が十分な量に達すれば、営業をしなくても、イタリアンのオーナーが集まるところで、雑談していれば、それでお客さんは増えていくはずです。
経営者に限らず、仕入れたい情報というのは
競合他社の成功体験とそのやり方、ノウハウ
です。
コンサルタント起業直後は、このネタ帳を増やすことに力を注ぎましょう。
注意点
ただし、やってはいけないのが実名を出してネタを話すことです。
競合他社の実名を出した方が説得力が上がることは間違えありませんが・・・顧客から見ると
「これって、うちのノウハウとかも、競合他社にベラバラ喋られてしまうのではないか？」
という疑念を与えてしまうリスクがあるからです。
必要なのは「どんな施策をして、どんな結果が出たのか？」であり、実名である必要性はそれほどありません。
法則その５．1社でいいから大手の実績を作る
コンサルタントの評価というのは「実績」が大部分を占めます。
営業トークの中で重要になるのは
- 誰もが知っている方
- 誰もが知っている企業
のコンサルティングをやっているという事実です。
これは1社で十分です。
法則その６．無料セミナーで集客する
コンサルタントの重要な営業手法は「無料セミナー」です。
税務対策のコンサルタントであれば、顧客は「節税をしたい社長」です。
だとすれば
- 「マイナンバー導入後の節税対策」
- 「億ションを利用した社長の節税方法」
- 「タックスヘイブンの安全な税金対策活用法」
・・・
何でも良いのですが、そのターゲットが興味ある無料セミナーを定期的に開催し、集客すべきです。
セミナーの内容がちゃんとしたものであれば
100社集めれば、20％の20社ぐらいは実際に個別相談（商談）に進めるはずです。
個別相談（商談）20社のうち5社ぐらいは、契約できるはずです。
法則その７．インターネットを活用して集客、宣伝、コンサルティング、フォローアップ
何度も言うように、コンサルタントは「人を売る仕事」ですから、自分の情報は積極的に開示していくべきです。
ウェブサイト、ブログ、SNSの進化によって
- ウェブサイト、ブログにコンサルティングの概要を書いて「集客」
- facebookで見込客と友達になって継続的な「営業」
- facebookでセミナーの様子と参加者の声を発信「セミナー集客」
- twitterやメールで簡易的な「無料コンサルティング」
- LINEで「コンサルティング後のフォローアップ」
・・・
と、いろいろな機能を実現できるのです。
- ブログで集客する
というのも、重要なことですが、インターネットを活用すれば、セミナー集客、宣伝、コンサルティング、フォローアップ、採用・・・など、コストをかけずに1人で何でもできるのです。
法則その８．結局、印象も重要な営業ツール
「コンサルタント」という言うからには、第一印象も重要になります。
もし、このブログを書いている経営コンサルタントに依頼したいと思って、依頼したけれども
- 指定された場所は、郊外の喫茶店
- 来たコンサルタントの服装は、ジーンズ
だったら、どう思うでしょうか？
話の内容にもよりますが、「これはダメだ。」と判断してしまうのではないでしょうか。
結局、「コンサルタント」という肩書に名前負けしてしまって、マイナスのギャップが生まれてしまっているのです。
お金をかける必要はありませんが・・・
- 打ち合わせの場所は、新宿のレンタルオフィス（エントランス、商談スペースは立派）
- 服装はピシッとしたスーツ
- 見えるところのカバン、時計はある程度のブランド
- 最新のPC
ぐらいは、準備しておく必要があります。
法則その９．起業前に競合他社のコンサルティングサービスを受けてみる
コンサルティング起業をする前に
競合他社のコンサルティングサービスを受けてみる
というのも一つの方法です。
当然、飲食店のコンサルタントだとすれば、飲食店オーナーがターゲットですから、あなたがターゲットではない可能性も高いのです。
しかし、友人や知人に飲食店オーナーの1人、2人はいるはずです。
だとすれば、その友人に
と頼んでみましょう。
- 競合他社のコンサルティングサービスの資料に目を通せる
- コンサルティングの現場に同席できる
- 競合他社のコンサルティングの流れを知る
ことができれば、コンサルティング起業を成功させる大きな武器になるのは間違えありません。
敵を知ったうえで、自分の特色「どこでなら勝てるのか？」の強みを強化していけば良いからです。
法則その１０．成功しているコンサルタントがいるジャンルでスタートすべき
コンサルティング起業を検討している方の中には
と考えている方が少なくありません。
- ターゲットがいない
- ターゲットがそこに問題意識を持っていない
- 費用対効果が合わない
- ニーズがない
・・・
「いろいろな問題があって、そのジャンルで成功しているコンサルタントがいない。」可能性が高いのです。
当然、一昔前なら、なかった
- 収納コンサルタント
- facebook集客コンサルタント
・・・
新しいジャンルで成功しているコンサルタントもそれなりの数がいて、変わったコンサルタントの方がテレビや雑誌で取り上げられてしまうので
と思ってしまうのですが、成功率は低いのです。
起業直後から、画期的なジャンルのコンサルティングをはじめてしまうと、ベースの収益が成り立たずに廃業してしまう可能性も高くなってしまいます。
成功しているコンサルタントがいるジャンルでスタートとして、十分に収入がある状態になってから、テストの意味合いも含めた新規事業として、画期的なジャンルに展開していくべきなのです。
法則その１１．初期投資、ランニングコストを抑える
前述したように
コンサルティング起業で必要なのは「経験値」「データ」です。
- 「経験値」「データ」が増えれば増えるほど、コンサルティング成功率は上がります。
- 「経験値」「データ」が増えれば増えるほど、営業効率が上がります。
- 「経験値」「データ」が増えれば増えるほど、顧客の紹介も増えます。
つまり、無料セミナーや無料コンサルティングを初期段階では、一生懸命頑張るのが最善の方法なのです。
しかし、
ことを意味します。
だとすれば、起業直後の売上のない期間に耐えられる経営をしなければなりません。
はじめから
- 立派なオフィスを借りる
- 社員を雇う
- 広告宣伝費を使う
必要は全くないのです。
まとめ
コンサルタント起業を成功させる10の法則
- 法則その１．「コンサルタント」であることを自信をもって言う
- 法則その２．無料コンサルティングでデータを集めながら、実績を作る
- 法則その３．数うちゃ当たる。起業直後は精度よりも、数
- 法則その４．競合他社のネタ帳を作る
- 法則その５．1社でいいから大手の実績を作る
- 法則その６．無料セミナーで集客する
- 法則その７．インターネットを活用して集客、宣伝、コンサルティング、フォローアップ
- 法則その８．結局、印象も重要な営業ツール
- 法則その９．起業前に競合他社のコンサルティングサービスを受けてみる
- 法則その１０．成功しているコンサルタントがいるジャンルでスタートすべき
- 法則その１１．初期投資、ランニングコストを抑える
コンサルタント起業で、成功している方は上記の法則に合致した方が多いのも事実です。